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《精益创业实战》

约 1658 字

《精益创业实战》

(美)莫瑞亚

忘记解决方案吧,关注客户和他们的问题,创业才有意义,才能成功。


每个人都会做梦,但是做梦的方式却大有不同。那些在夜晚睡觉时做梦的人起床之后会发现一切原来都是幻影,但是那些在白天做梦的人却不是好惹的。他们会大睁着眼睛来做梦里才会做的事情,并一步步把梦境变成现实。


“浪费”指任何消耗资源但却无法创造价值的人类活动。


客户并不关心你的解决方案是什么,他们只关心自己存在的问题。


要知道某个问题是否值得解决,可以从以下三个问题入手:

  1. 你的解决方案是否是客户想要的?(必要性)
  2. 他们是否愿意为你的解决方案掏钱?如果不愿意,那么谁来买单?(发展性)
  3. 你的解决方案是否能够真正解决问题?(可行性)

转型和优化最大的不同在于:转型的目标是寻找可行的方案,优化的目标是加速这个方案的执行。

前者的目的是调整方向(也就是所谓的“完成一次转型”),后者的目的是提高效率(或者扩大规模)。


你也可以换个角度来思考,所谓问题,就是客户需要完成的任务。


很多营销人员都喜欢针对“普通人”来做设计,希望能得到主流受众的青睐。为了做到这一点,他们会把整个设计做得平庸不堪。你的产品现在还不适合主流人群,现阶段的首要任务应该是找出那些可能成为早期接纳者的人群,然后针对他们来做设计。你的设计传达的信息一定要有力、清晰且必须非常有针对性。


宣传的重点应该是产品能带来什么好处,而不是产品有什么功能。


戴恩·马克斯韦尔提出过一个优秀独特卖点的设计公式:

直白清晰的头条=客户想要的结果+限定的时间期限+做不到怎么办

注意:公式中的第二项和第三项如果你能有当然最好,但是没有也没关系。


如果你打算做收费产品,那从一开始就应该收费。

注意:这也有一个例外。当你的独特卖点需要时间累积才能体现的时候(比如LinkedIn的付费账号服务),你就不能一开始就收费。


你的假设必须具有可证伪性。

虽然商业模式大家都会写,但实际上大家写出来的很多东西是无法验证的。精益创业法是一种科学方法,所以你必须把商业模式中的元素转换成可证伪的假设。

“可证伪”意味着你可以证明这个假设是错误的。

如果跳过证伪这一步,那你就很可能会栽个大跟头:因为找来的证据全部都支持你的假设,所以你可能会觉得自己的假设是正确的。


要想确保假设的可证伪性,可以参考下面这个公式:

可证伪的假设=[具体并且可重复的动作]可以导致[预期的可评估的目标或结果]


先定性验证,再定量核实是精益创业的核心理念之一。

做客户访谈就是定性验证,即通过较少(但也不能太少)的实验样本对假设进行初步验证。

如果你的假设通过了初步验证,那你就能把学到的东西做成问卷调查,也就是定量地核实你的调研成果。此时你的目标就不是调研了,而是确定调研成果是否具备可扩展性(用专业术语来说就是具备统计显著性)。


你的客户的客户才是你真正的客户。


持续生产线和持续部署的目的都是杜绝浪费。对制造行业来说,最大的浪费就是需要把产品从一个地方转移到另一个地方。而对于软件行业来说,最大的浪费则是软件从一个状态转换到另一个状态之前的等待:等着写代码,等着做测试,等着做部署,等等。如果能减少或者杜绝这些浪费,就能让流程循环得更快,而这正是成功的关键所在。


如果产品和市场不匹配的话,你很容易就能知道:你的产品无法给客户带来价值,也建立不起口碑,访问量增长缓慢,媒体报道也是敷衍了事,销售周期又很长,还有很多交易卡在流程中,无法完成。

如果产品和市场匹配的话,你也很容易就能知道:你的产品一经推出就被客户抢购,或者你刚刚新添了服务器,就被访客挤爆了;客户的钱像雪花一样飞来,公司账户现金飞涨;你马不停蹄地招聘销售和客户支持人员;记者不停打电话给你,因为他们都知道你的新产品很火,都想为你的产品写报道。


在所有的资源之中,时间是最重要的,比金钱更重要。金钱可多可少,但时间只会朝前走。


“客户拉动”是精益思想的另一个理念,即不要预先制作产品或者提供服务,等客户要求了再做。


林肯·墨菲在他的论文“The Reality of Freemium in SaaS”中阐述了一种确定免费用户价值的交换条件测试。结论是,如果用户的参与能为公司增加价值(比如LinkedIn、Facebook和Twitter这类网络效应非常明显的网站),那免费用户就有价值,否则免费用户就是成本的一部分。


理想的免费方案应该和免费试用方案差不多。区别在于免费试用限制时间,而免费方案则限制功能。如果了解产品的使用模式,那么你就可以设计一套免费方案,让用户的需求逐步增长,直到在某个可以预见的时间点免费方案提供的功能已经无法再满足用户的需求。

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