小而美: 持续盈利的经营法则
小而美: 持续盈利的经营法则
（美）萨希尔·拉文吉亚
我根本不喜欢经商。我喜欢的是创造！我最终意识到，企业本身不是目的，而是用来创造的工具，一种法律意义上的组织，仅此而已。最开始，我可能根本不需要一个企业，但是后来我所创造的东西需要一种合法的架构、一个团队、一种运营方式，所以我才需要成立一个企业。
你不应先学习，再开始。而应先开始，再学习。
在开始写这本书之前，我不会将自己描述为一个极简主义创业者。我可能会说，我是投身于一种新型初创企业的创始人，这种初创企业将盈利能力置于规模扩张之上，将创造积极影响置于求速度、求突破之上。我不是为了尽可能多地攫取利润，而是决心为我们的客户和社区创造尽可能多的价值。
对极简主义创业者来说，社区就是任何成功企业的起点。
最好的社区是由兴趣、价值观、技能相同，但是其他方面又有所不同的个体组成的。
如果你学到了某些东西，你社区里很可能有一大批用户会发现从你那里学习同样的东西的价值，即使你不是那个领域里的世界权威。
如果你定期学习，那么你将一直有内容可以贡献给社区。随着时间的推移，这会慢慢产生飞轮效应，因为教学通常会成为激发自己的好奇心和灵感，让自己学更多东西的最佳方式。
如果你每天都在学习，你可能就是这样，每天都有内容可以分享。同时，你会积累技能和经验，学会说特定的语言，扩大你的社区，这些都是你创作出一款可以出售的产品必不可少的要素。
你一旦加入一个社区，就可以开始列出社区成员所面临的困难。你可以想想自己能如何创建产品或者服务来解决其中某个或某些问题。
人们购买产品或者服务时，通常会获得四种价值：地理位置价值、形式价值、时间价值和所有权价值。
- 地理位置价值：让不容易得到的东西变得容易得到
- 形式价值：通过重新排列现有组成部分
- 时间价值：让慢的东西变快
- 所有权价值：移除中间商
最大限度地提高你成功率的方法之一是专注于较小的产品，专注于你是核心成员的社区，对于自己是否在有效地解决问题保持坦诚。之所以说出售东西给一个与你有关的社区时，谨慎和用心非常重要，原因就在于此。
每一个创始人，即使是那些最成功的创始人，最开始也什么都不知道，都是从零开始学习的。创业的关键在于兴趣，而不是技能。与其关注你不知道的东西，不如关注你知道的东西。
产品化其实就是将一个流程发展成可以出售的东西。在流程化的阶段，你在帮助每一个客户的过程中，为自己创建了一个有价值的人工流程，建立了一个高效的体系。这样，你就准备好产品化了，也就是说，你将每一个任务自动化，以便人们在你不参与的情况下可以注册、使用并付款购买你的产品。
如果说流程化是将一个人工流程扩大运用范围的方式，那么产品化就是全部实现自动化的方式。
即使你从很低的起点开始，逐渐做大，收取一些费用也很重要。免费与 1 美元之间是天壤之别——这就是“零价格效应”。
正如行为经济学家丹·艾瑞里在《怪诞行为学》一书中所写的：“人们会对免费的东西趋之若鹜，即使这并不是他们想要的。”
建立关系是关键。你的生意会做很久，留住一个客户比找一个新客户容易得多。永远不要夸大宣传，要诚实、开放，始终保持友善。给他们看看你最近如何改进了产品，告诉他们你最近一次失败的经历。不要围绕你的产品来营销，围绕你这一路的旅程和收获来给他们启发。
不管你是刚刚起步，还是已经经商数年，你最重要的客户就是你的社区。他们信任你，因为你帮助他们发展了业务。当你开始有产品的时候，他们也会支持你，这不是偶然。
营销其实就是分享你所热爱的东西。 ——迈克尔·凯悦
你有了社区、一个产品和 100 个客户。这意味着你达到了产品和市场的最佳契合点，我为极简主义生意更明确地定义这一状态：有回头客。回头客意味着你的生意在没有持续的推销活动的情况下能够继续发展下去，这样你可以开始专注于规模的扩张。首先是你的客户获取和销售策略的规模化，然后是你的企业，接下来是你的抱负。
人们不会从陌生人一步到位变成客户，他们从陌生人开始到模糊地知道你的存在，到渐渐成为粉丝，再到成为客户，最后成为帮你宣传扩散的回头客。
从制造粉丝开始。
你不必是一个天才，或者假装是天才，你只需要在至少一件事上领先你的受众一步。
在没有多少人看着的时候，去犯错吧。在公众面前成功的必然结果，是在公众面前失败，所以你会想要在获得较小规模的成功带来的自信与安全感之后，再向着下一个高度攀登。
在关键时候，娱乐总是更胜一筹。
社交媒体也是如此。每一个平台都有将所有内容展示出来的 feed，每件事都有一个 feed。如果说内容是王道，那娱乐就是王道中的王道。
你创建了你的生意来帮助你在乎的一群人，提供给他们的是你的产品，而不是你的广告创意。但是当这些才是公众关注的重点的时候，你很容易就会落入陷阱。你的产品并不是为所有人创建的，所以你也不应该试图去覆盖每一个人，这样成本太高了。如果你花钱的目的是获得粉丝、客户或者吸引眼球，那你就是在买广告，不管它叫什么。
极简主义创业者应该卖产品给用户，而不是卖用户。
与其花费金钱，不如花费你的时间。跟受众建立起联系，拥有一群为你宣传的客户，然后再考虑投入一些利润来稍微扩大自己的视野。如果能这么做，你的企业就能够维持一种精简的规模，以一种舒服的、不会超负荷的速度发展。
付费营销，绝对不能妨碍真正重要的事：跟客户沟通，出售你的产品。
我们需要警惕两类自己造成的错误（或称“主动失误”）：第一类与资金耗尽相关，第二类与精力耗尽相关。
你是创始人，同时也是第一个员工，这样看待自己。不要想着拿分红，而要给自己一份年薪，哪怕只有 1 美元，然后在你能够承担得起的情况下逐渐增加。这会促使你亲力亲为，将你的体系都搭建起来，从而让你能够对企业经营而不仅是售卖产品到底需要多少资源了如指掌。
归根结底，你应该尽可能地减少公司开销，但同时也要记住，你的目标是给自己提供足够的收入让自己能够专注于重要的问题——帮助客户解决他们的问题。
不要被一个“成功”的企业应该呈现的样子所迷惑。继续做那些有效果的事，废止或者改进那些不起作用的流程。而且，始终、始终、始终要关注数字，倾听客户的声音。
你的客户想要的不是你的企业更大和发展更快，不在乎你多么有钱或者是不是在《福布斯》“30 位 30 岁以下精英”榜单上，也不在乎你从哪些风险投资家那里融资，或者你有多少名员工。他们希望你的产品得到改进，希望你的生意能坚持下去。就这样。
我反复说过，盈利能力对你的企业而言是最重要的指标。这是因为盈利能力是一种超能力。如果你像我们开始时一样依赖风险投资获取资金，那就是在依靠外部力量来获取成功。当他们拔掉电源，你就断电了。你的备用发电机会维持一段时间，然后也会耗完。
盈利能力让你脱离电网，在无限的跑道上有意识地发展企业。你可以慢慢来，考虑周全之后再做决定，按照自己而不是别人的节奏朝着正确的目标前进。就像海豹突击队说的：“慢就是顺利，顺利就是快。”
教育家劳伦斯·J.彼得提出的彼得原理指出：“在大部分组织机构（比如大型企业）的层次体系中，倾向让每一个员工都通过晋升在组织架构中上升，直到达到不能胜任的层级为止。”
尽管这最初旨在讽刺，但你可能会联想到，在一个严格的等级制度里，每个人都被困在了自己不擅长的工作岗位上。在 Gumroad，我努力将彼得原理的趋势扭转过来。员工为客户工作，我为我的员工工作。最出色的人在得到提拔之后继续做他们最擅长的工作——他们只是得到更多的报酬。
我们谈到了营销的本质在于反复提醒潜在客户你的存在。同样，招聘做得好就是反复提醒潜在应聘者你的存在以及为什么存在。